Neljä strategista väärinkäsitystä verkkokaupasta
Kirjoitus on julkaistu 24.9.2014 Verkkomyynnin Maailmassa
Verkkokauppa on muuttamassa ei enempää tai vähempää kuin koko kaupan alan toimintatavat, mutta silti monien yritysten hallituksissa ilmiön merkitykseen ei olla kunnolla herätty. Nostan tässä esiin neljä sellaista usein strategiatyössä vastaan tullutta väärinkäsitystä, joilla verkkokaupan merkitystä vähätellään.
”Verkkokauppa on ihan kiva muita kanavia täydentävä palvelu”
Yrityksen strategian tulee perustua asiakkaiden ja asiakastarpeiden tuntemiseen. Strategian tulee linjata ne tavat, joilla asiakas helpoiten ja mieluiten ostaa jatkossakin hänelle tarjottavia tuotteita ja palveluita. Silloin jos asiakkaalle mieluisin ostotapa on verkkokauppa, yrityksen tulee nostaa se strategian ykkösprioriteetiksi. Verkkokauppaa ei pidä tällöin rakentaa vanhan ja koetellun myyntikanavan lisukkeeksi niin, että suurimmat panostukset edelleen tehdään vanhaan ja koeteltuun kanavaan. Käytännössä kysymys panostuksien kohdistamisessa eri kanaviin on sekä-että, ei joko-tai.
”Verkkokauppa lisää hintakilpailua”
Verkkokauppa on usein synonyymi hintakilpailulle, ja sellaistahan harvemman yrityksen hallitus kaipaa. Internetin tuoma maailman kutistuminen kansainvälisine verkkokauppoineen tuo joka tapauksessa hintakilpailun riippumatta yksittäisen yrityksen valinnoista. Verkkokauppa ilmiönä lisää hintakilpailua, mutta se ei ole enää yksittäisen yrityksen vältettävissä. Mitä aikaisemmin yritys tähän herää, sitä nopeammin se saa omat toimintatapansa hiottua tehokkaammiksi.
”Verkkokauppaan ei voi investoida paljon, kun sen tuotot ovat pienet”
Yleensäkin yritysten hallitukset ovat haluttomia investoimaan sellaisiin kohteisiin, joista ei tule välitöntä tuottoa. Verkkokauppaan pätee sama kuin muihinkin uusiin teknologioihin: jos niihin ei investoida ajoissa, silloin yritys jää lähtöruutunsa teknologian kypsyessä arkipäiväksi. Vuoden tai parikin pärjää vielä puristamalla mehuja nykyisestä toimintamallista, mutta jossain kohtaa kilpailu menee ohi.
”Fyysinen palvelu on kuitenkin parasta”
Usein ajatellaan, että verkkokauppa on halvempi ja huonompi versio fyysisestä kaupasta. Vähitellen verkkokaupalle kuitenkin kehittyy sellaisia palveluita ja toimintatapoja, joiden avulla se itse asiassa tarjoaa fyysistä kauppaa paremman palvelun. Tällaisia palveluita ovat esimerkiksi tuotteiden personointi – josta autokonfiguraattorit ovat ensimmäisiä esimerkkejä. Muita uusia palveluita ovat kuluttaja-arvioinnit ostopäätösten apuna sekä kotiinkuljetuspalvelut. Tulevaisuudessa verkkokauppa onkin usein sekä halvempi että palvelultaan parempi.
Kun on seuraava hallituksen strategiapäivän aika, ottakaapa puheeksi miten verkkokauppa ihan oikeasti muuttaa toimialanne dynamiikkaa.